Negociando com pessoas difíceis

José Roberto Ribeiro do Valle

No mundo dos negócios, uma das perguntas mais frequentes que fazemos a nós mesmos é “como negociar quando a outra parte da negociação é agressiva, rude ou até desagradável?”. Uma regra básica é deixar de lado as emoções relacionadas ao amor, ódio, medo, luxúria e contentamento, estimulando a parte “mais básica” do nosso cérebro. Nós, seres humanos, temos três camadas principais do cérebro que atuam e coordenam áreas distintas de nosso corpo. Por milhões de anos de evolução, a camada do tronco cerebral, conhecida como o lado da “repetição”, tem se desenvolvido e outras mais sofisticadas adicionadas a fim de nos tornar seres mais “espertos” em relação à outros do reino animal.

O grande desafio é controlar-se quando somos ameaçados, amedrontados, enganados, insultados ou mau tratados, ou seja, quando estes elementos se descontrolam, fazem com que o cérebro “animal” reaja e entre em pane. Uma vez que isto ocorre, perdemos o controle sobre nossas emoções e nosso senso de perspectiva, despencamos e revidamos, elevando a temperatura da discussão e, mais do que isto, podemos perder o controle de uma situação de negócios, por exemplo.

De fato, muitos negociadores agressivos e desagradáveis utilizam-se desta estratégia para ganhar negociações, tentando destruir o outro lado. Empresas especializadas em treinamento de negociações recomenda que a calma e o controle emocional devem existir full time. Os segredos do sucesso de como ser bem sucedido nas negociações são a calma e o controle emocional, peças chaves para o sucesso nos negócios. Então, como podemos conduzir estas situações quando somos colocados sob pressão?

Se a outra parte estiver tentando irritá-lo e deixá-lo desconfortável a ponto de forçá-lo a ceder, entenda o que estão fazendo. Se reagir à provocação, irá incentivar seu adversário a continuar com este “jogo”. Ouça em silêncio e não revide. Quando terminarem ou pararem de falar, sumarize as suas principais preocupações ou reivindicações para mostrar que está ouvindo e prestando atenção, apesar de não concordar com eles. Em alguns casos peça um esclarecimento sobre um ou outro ponto.

Seja profissional. É muito difícil para alguém manter uma postura agressiva por muito tempo, especialmente se você está calmo e sob controle. Resista à tentação de revidar, pois isto pode danificar o relacionamento ao longo prazo. Além disso, se você está lidando com pessoas que usam essa tática, entenda que eles podem ser bons no método. Melhor reformular a negociação para os termos que você os encontre mais acessível.

Negociação é um processo de troca. Claro que você terá que fazer concessões quando negocia, mas tenha certeza de que qualquer movimento que você faça só será bem sucedido se a outra parte também fizer algo interessante para você.

Utilize a linguagem adequada e termos que reflitam exatamente o que você deseja. Coloque suas condições, de forma clara e específica, antes de colocar qualquer oferta na mesa. Desta forma uma negociação pode ser muito mais lucrativa para as empresas.

José Roberto Ribeiro do Valle é sócio-diretor da Scotwork do Brasil, empresa especializada em técnicas de negociação presente em mais de 30 países.